30岁，30亿，大窑汽水的启示录
年销售额30亿元，是什么概念？2021年农夫山泉旗下果汁饮料销售额26.14亿元；统一集团旗下的果汁业务2021年收益22.19亿元。
对于30亿元的年业绩，新周刊的记者从不同渠道求证，得到的反馈是“（与实际情况）相差不大”。
从全国消费者的印象来看，大窑汽水大概是2020年才开始火的。
今年夏天，一个大玻璃瓶的汽水以高出镜率出现在大众视野，超市、酒店乃至村头小卖部都有它的身影。该品牌产品覆盖25个省/市的30多万家终端网点。悄然间，大窑汽水成了汽水界的“孤勇者”。
快速爆火然后年销30亿，大窑汽水凭什么？
从食品配料表看，大窑汽水配料包括水、白砂糖、桔子汁、食品添加剂和食用香精。北冰洋的产品配料表中，在此基础上还加入了果葡萄糖，成分占比排名第二，还特意强调“原果汁含量超过2.5%”。
以北京市场为例，大窑饮品主推大窑橙诺橙味汽水和大窑嘉宾果味汽水。520毫升装的大窑汽水售价仅为6元，与北冰洋240ml玻璃瓶装的价格一致。渠道上，大窑主要布局面馆、麻辣烫等餐饮店，尚未进入大型商超渠道。
就小型餐饮渠道来说，饮品售价上往往会加价销售，这会“劝退”一部分讲求性价比的消费者。但即便是这样，只要饮品品牌方给各渠道的利润空间足够大，渠道商也很愿意推广该品牌。
据了解，大窑汽水的当地总经销拿货价是17.5元/箱（12瓶），经销商给二批商的价格提升至21.5元/箱，终端发货开票价为30元/箱，并且满5件赠1件，折合计算25元/箱。大窑的主流产品为玻璃瓶，因此会规定“返瓶一件赠酸奶，或者9个空瓶免费兑换一瓶”的返瓶奖励。
按此计算，目前，一瓶大窑汽水终端售价在5-6元，终端商的毛利可达3-4元/瓶。
大窑汽水给经销商的出厂价，仅为零售价的35%左右。这是整个饮料行业都难得的让利，对比其他食品饮料品牌，达利那里是50%左右，加多宝那里大于55%，旺旺和蒙牛蒂兰圣雪超过60%。
这种让利大大提升了经销商的积极性。有经销商表示，其负责一个县的餐饮渠道，每天出货量500-600箱，而在代理群里，有些代理商每天能出货几千上万箱。
据媒体报道，在北方部分以火锅和烧烤为主营业务的餐饮门店中，大窑饮品可占饮品销售收入的25%左右。
低价战略正在换取规模增长。
与吴京的合作，大窑饮品力在强化自己“国民汽水”的地位。据悉，其官宣代言当天，相关微博热搜话题阅读量高达1.7亿，讨论量达4万。
如今的大窑饮品摇身一变，已经从地方性的小饮料厂成为人尽皆知的国民品牌。打破橘子味汽水的固有印象，大窑饮品更是开始发力果蔬汁饮品、零糖系列产品抢占市场份额。其公司公开信息，目前大窑饮品已经销至全国几十万家终端餐饮店。
在大窑饮品的官网上这样介绍道：我们的目标是成为国民汽水引领品牌。在国内外众多品牌的激烈比拼下，横空出世的大窑能走多远？
就目前情况来看，大窑汽水的成绩还算理想。“虽然30亿元的营收尚未得到官方认可，但是也应该相差不大。”谢宗博表示。据供应商估算，保守来看，大窑汽水的年销售额也在20亿以上。
如果真实数据确实与此相差不大，那说明大窑汽水早已将企图上市的冰峰，以及翻红的北冰洋等品牌远远甩在身后。
这其实是一种思维陷阱。在行业成熟的供应链和成本结构下，鲜有人能够跳出鲜有的玩法，去思考一些新的东西。
这个时候，大窑汽水率先推出了520ml、550ml的大容量玻璃瓶，就能够直接在产品触点上为用户带来差异化。大汽水，大瓶，这个包装本身就是视觉锤。
实际上，大家很容易看出来，大窑汽水的玻璃瓶和啤酒瓶差不多。这也代表着，这个调整在业内的包材模具制作等方面，并不会带来多的供应链难度。
在汽水品类里，3元是一个战略型的价格，更是可口可乐的价格封杀。在雪糕和榨菜都持续涨价的今天，居于碳酸饮料霸主地位的可口可乐依然坚持3元价格带不动摇。高于3元价格带，消费者难以买单；低于3元价格带，跟进品牌的利润微薄又难以继续投入资金进行市场推广。
当冰峰为冲击IPO把十多年的2元涨价到3元时，被多少西安网友痛批；北冰洋330ML售价超过5元时，又失去了多少民心。
在36氪发布的《2022年年轻人反肥宅汽水》报告中不难找到类似的消费心理，对年轻人而言汽水的性价比甚至比健康和品牌更重要，谁也不想当价格的冤大头。
此外，550ml大瓶装的大窑汽水，定价却与其他240ml的国民饮品差不多。比如京东上，大窑汽水玻璃瓶装520ml*12瓶售价64.90元，而北冰洋玻璃瓶装248ml*12瓶价格就达66.90元。
这样一来，大窑汽水用大瓶装的性价比巧妙规避了价格陷阱，在众多“复活”的国民品牌中脱颖而出。
国产汽水，机遇中，慢慢学会“走路”。以大窑为代表的国产汽水品牌“翻红”路才刚开始。